7 Ursachen, warum dein Online-Business nicht erfolgreich und leicht läuft

Das hattest du dir nicht so vorgestellt: Du fühlst dich unsichtbar in der großen weiten Online-Business-Welt und kämpfst um jede Kundin. Statt erfolgreich und selbstbestimmt im Online-Business rödelst du selbst und ständig im Hamsterrad.

Wo zur Hölle ist die oft beschworene Leichtigkeit und das sechsstellige Online-Business, von dem immer alle sprechen?! In diesem Blogartikel verrate ich es dir.

Denn ich habe mein Business selbst von der überarbeiteten, unsichtbaren Dienstleisterin in ein erfolgreiches Online-Business als gefragte Expertin verwandelt (meinen Jahresumsatz vervierfacht) und auch schon viele Kundinnen dabei begleitet. Du erfährst hier 7 wesentliche Ursachen, warum dein Online-Business bisher nicht erfolgreich und leicht läuft und wie du das änderst.

1. Du weißt nicht, wer du bist und wofür du stehst

Ja, du bist vielleicht kein*e Business-Anfänger*in mehr und hast schon eine Menge Lebenserfahrung. Aber: Die wenigsten fangen beim Aufbau ihres Online-Businesses in der richtigen Reihenfolge an: bei sich und ihrem Kern, also innen. Sondern sie starten mit dem Außen.

Wie soll meine Website aussehen? Welche Farben will ich nutzen? Was soll ich bei Instagram posten? Wie heißt mein Online-Kurs?

Alles gut und schön. Aber das sind Fragen, um die du dich später kümmern solltest. Wenn du nicht genau weißt, wer du als Expert*in bist, was dich von anderen unterscheidet und wofür du mit deinem Business stehst, ist das alles nicht viel wert.

• Was sind deine Werte und wie zeigen sie sich in deinem Business?
• Wofür willst du stehen, wofür nicht?
• Was sind deine Stärken, die andere an dir sehen und die du als ganz „normal“ empfindest?
• Was machst du konkret anders als deine Konkurrenz?
• Was treibt dich wirklich an, erfüllt dich und ist „größer“ als du selbst?

Hand aufs Herz: Kannst du diese Fragen klar für dich beantworten? Auch schriftlich und nicht oberflächlich mal grob im Kopf durchgespielt?

Diese Fragen gehen tief und sind gar nicht so einfach zu beantworten. Aber es lohnt sich. Denn sie sind die Basis für alles Weitere, was du nach außen in deinem Business tust.

2. Du hast eine Wischi-Waschi-Positionierung

Die Zeit der Generalist*innen ist im Online-Business vorbei, die Plätze dafür sind schon längst belegt. Das hat vielleicht mal vor ein paar Jahren in den Anfängen funktioniert. Aber inzwischen sind viel mehr Businesses online und buhlen um die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe. Mit einem Gemischtwaren-Laden an Themen und Angeboten musst du dich nicht wundern, wenn du so unsichtbar bleibst wie eine graue Maus im Nebel.

Vielleicht bist du auch der Meinung, dass du das Thema Positionierung für dich schon geklärt hast. Du hast eine grobe Vorstellung davon, wer deine Zielgruppe ist (Frauen zwischen 35 und 45) und eine „Jobbezeichnung“ gefunden (zum Beispiel „Ernährungsberaterin“).

Aber ganz ehrlich: Damit bist du nicht gerade unverwechselbar, sondern kannst dich mit tausenden anderen „rumschlagen“, die etwas Ähnliches machen.

Zu einer „handfesten“ Positionierung gehören so einige Felder, die du für dich glasklar festlegen solltest:

• dein Expert*innen-Thema, mit dem du wahrgenommen werden willst
• deine Themenfelder, auf die du dich fokussierst
• dein*e konkrete Wunschkund*in, der du am besten helfen kannst
• deine Werte, die sich in deinem Business widerspiegeln
• deine Stärken, die du oft selbst nicht siehst
• deine Unterscheidungsmerkmale, die dich eindeutig von deiner Konkurrenz abheben
• deine Philosophie, die dein Business prägt

Diesen Part schaffen die meisten nicht ohne Hilfe, weil es schwer ist, das alles zu sehen, wenn man selbst tief drinsteckt. Und weil du vielleicht Angst hast, dich zu entscheiden und festzulegen. Dann drehst du dich oft ewig im Kreis und siehst den Wald vor lauter Bäumen nicht. Hier solltest du dir den klaren Blick von außen holen, von einer Expertin, mit der du das alles durch ein „Pingpong“ aus Fragen und Feedbacks herausfindest.

„Mit einem Gemischtwaren-Laden an Themen und Angeboten bleibst du so unsichtbar wie eine graue Maus im Nebel.“

3. Du kommunizierst unklar nach außen

Wenn du dir im Inneren unklar bist, wer du mit deinem Business bist und wofür du stehst, wirst du auch nicht klar nach außen kommunizieren können. Dann fragen sich deine potenziellen Kund*innen, was du eigentlich so richtig machst und wie du ihnen helfen kannst. In der Regel machen sie das aber nur einmal, dann sind sie weg. Schließlich gibt es genügend Angebote da draußen.

Aber selbst wenn du dir schon innere Klarheit verschafft hast und deine Positionierung Hand und Fuß hat, muss das noch lange nicht so bei deinen Wunschkund*innen ankommen. Vielleicht denkst du dir manchmal „Mist, ich kann es einfach nicht gut rüberbringen, was ich meine“. Wenn du deshalb zum Beispiel auf nichtssagende Floskeln, trendige Begriffe und allgemeines Blabla ausweichst, wirst du bei deinen Wunschkund*innen kein „Die ist die Richtige für mich“ auslösen.

Eine verständliche und authentische Kommunikation ist entscheidend dafür, ob du in der Online-Business-Welt auffällst und die richtigen Menschen ansprichst. Ich erarbeite mit meinen Kund*innen deshalb immer Botschaften, die nicht klingen wie schon tausendmal gehört, ihre Expert*innen-Story, die ihre eigene Geschichte mit ihrer Wunschkund*in verknüpft (statt eines langweiligen Lebenslaufes, den niemand interessiert), das unverwechselbare Big Picture (oder Why) ihres Businesses und das Mission-Statement, das klar auf den Punkt bringt, was sie mit ihrem Business machen und wem sie helfen.

4. Du bist nicht wählerisch bei der Wahl deiner Kund*innen

Aus Angst, nicht genügend Kund*innen zu haben (die ist bei Selbstständigen existenziell, wenn du kein Hobby-Business hast), arbeitest du mit jeder Kundin, die bei dir anfragt. Egal, wann, und wie sehr du dich und dein Business dafür zurechtbiegen musst.

Und stellst dann oft fest, dass die Zusammenarbeit energieraubend und wenig erfüllend ist. Aber das ist nicht verwunderlich, wenn deine Kund*innen zum Beispiel keine ähnlichen Werte haben wie du und mit dir nicht auf Augenhöhe arbeiten.

In meinem ersten Business als Werbetexterin hatte ich als Zielgruppe mittlere und große Unternehmen, bei denen ich oft das Gefühl hatte, ich bin nur irgendeine Dienstleisterin, die immer springen muss, wie es dem Unternehmen beliebt.

Deshalb weiß ich sehr genau, wie es sich anfühlt, nicht mit Wunschkund*innen zu arbeiten. Denn heute ist es ganz anders. Ich habe eine andere Zielgruppe (Solo-Selbstständige mit und ohne Team) und kommuniziere sehr klar nach außen (durch verschiedene Kommunikationsinstrumente und meinen regelmäßigen Content), wen ich ansprechen will und wen nicht. Und ich sage auch selbstbewusst Nein zu Leuten, mit denen es nicht passt.

So arbeite ich am Ende in meinen Online-Programmen und VIP-Days nur noch mit Menschen, die meine Werte teilen und meine Arbeit wertschätzen. Und das fühlt sich wirklich leicht und erfüllend an.

Nein, das ist nicht alles über Nacht passiert und hat sich auch nicht immer angenehm angefühlt. Vor allem musste ich dafür viel an meiner inneren Einstellung zu mir selbst arbeiten und mein „Dienstleisterinnen-Mindset“ ablegen.

„Das Marketing von heute sind deine potenziellen Kund*innen von morgen.“

5. Du lässt dein Eigenmarketing schleifen

Das Erste, was bei vielen Selbstständigen (vor allem Dienstleister*innen) hinten runterfällt, wenn es stressiger wird, ist das eigene Marketing. Sobald ein*e Kund*in ruft, stürzen sie sich mit Feuereifer in das neue Projekt und die regelmäßigen Marketingmaßnahmen wie Blogartikel, Newsletter und Insta-Posts haben sich erst mal erledigt.

Mach dir klar, dass das Marketing von heute deine potenziellen Kund*innen von morgen sind. Wenn du nicht eine andere „geheime“ Kund*innenquelle hast, muss dein eigenes Marketing einen ebenso hohen Stellenwert haben wie Kund*innenprojekte. Am besten behandelst du es genauso.

Ich habe in meinem Projektmanagement-Tool Asana ein eigenes Projekt für mein Eigenmarketing und diesem räume ich zwei Tage in der Woche ein (ich nenne sie „Content-Days“). Das klingt viel, ich weiß. Aber du kannst auch erst mal mit einem geblockten Tag in der Woche starten.

Denn du solltest nicht erst Marketing machen, wenn du keine Kund*innen mehr hast. Es muss eine Routine für dich werden, der du regelmäßig Zeit in deinem Kalender einräumst und die auch nicht verhandelbar ist.

6. Du gewinnst nicht nachhaltig Kund*innen

Du hangelst dich von einer Kundin zur nächsten und machst dir ständig Sorgen, wo das Geld im nächsten Monat herkommt? Abhängig von einzelnen Kund*innen zu sein, fühlt sich alles andere als leicht und selbstbestimmt an. Das gilt für Dienstleister*innen wie für Coaches, die 1:1 arbeiten, gleichermaßen.

Deine Angebots-Pakete auf deine Website zu setzen, ist noch keine nachhaltige Kundengewinnungsstrategie, sondern einfach nur Prinzip „Hoffnung“. Keine*r kauft deine Angebote, weil sie auf deiner Website rumdümpeln – auch wenn diese noch so schick ist und du viel Herzblut reingesteckt hast.

Was du brauchst, ist ein wiederholbarer Prozess, wie du zielgerichtet und zuverlässig Kund*innen gewinnst. Im Online-Business geht das oft über sogenannte Launches (es gibt ganz unterschiedliche Formen, auch eine passende für dich). Das sind zeitlich begrenzte Verkaufsaktionen, auf die du mit deinem Content-Marketing hinarbeitest. Du baust dir über einen Zeitraum von 1 bis 3 Monaten ein interessiertes Publikum auf, das dann bereit ist, von dir zu kaufen. Das Format, das du da am Ende verkaufst, ist erst mal nicht so wichtig. Das soll heißen, du kannst einen Online-Kurs verkaufen, aber auch ein 1:1-Coaching-Paket. Hauptsache, es ist ein Angebot, dem deine Wunschkund*innen schwer widerstehen können.

Außerdem ist eine nachhaltige Produktstrategie (oder wie ich es nenne „Produktwelt“) mit sinnvoll aufeinander aufbauenden Produkten in verschiedenen Preisstufen und unterschiedlicher Intensität (von vielen über Kleingruppen bis hin zu 1:1) sehr hilfreich. Denn Kund*innen, die schon mal bei dir gekauft haben und zufrieden sind, werden eher wieder etwas von dir kaufen als völlig Fremde.

Sie können idealerweise mit deinen Produkten „mitwachsen“, ohne dass du dich sehr anstrengen musst. Auf jeden Fall solltest du nicht mehr nur Zeit gegen Geld tauschen, sondern auch Angebote an mehrere in deiner Produktwelt haben. Dann limitierst du deinen Umsatz nicht mehr selbst. Denn unbegrenzt Zeit hast du nun mal nicht.

7. Du betreibst dein Online-Business wie ein Hobby

Was ist der Unterschied zwischen einem Business und einem Hobby?

Ein Hobby machst du, wenn du Lust hast. Du musst damit nichts erreichen. Du kannst auch mal monate- oder jahrelang pausieren und dann wieder anfangen. Du musst davon nicht leben. Und genauso behandeln manche Frauen ihr Online-Business (#sorrynotsorry). Es hat einfach keine Priorität. Alles andere scheint immer wichtiger zu sein. Und auch alle anderen Bedürfnisse.

Wenn du dir selber nicht genug vertraust und dein Business nicht ernst nimmst, warum sollten es dann potenzielle Kund*innen tun?! Bist du auch noch in ein paar Monaten da oder machst du dann schon wieder etwas anderes? Diese Frage werden sie sich unterbewusst stellen.

Menschen merken es, ob du eine „Vollblut“-Unternehmerin bist (oder werden willst) oder dein Business für dich nur ein netter Nebenschauplatz ist. Es ist auch vollkommen okay, wenn du Letzteres genauso willst (eine Vollzeit-Selbstständigkeit ist nicht für jede*n etwas).

Aber bei einigen läuft das eher unbewusst ab. Indem sie zum Beispiel wichtige Entscheidungen und Schritte immer wieder aufschieben oder sich mit unwichtigen Dingen (die vielleicht Spaß machen) verzetteln. Zum Beispiel lieber die 50. Ausbildung machen (kann auch mit „Ich bin nicht gut genug“ zu tun haben) und bis zur vermeintlichen Perfektion an der Website basteln, anstatt das Business wirklich voranzubringen.

Du hast ein Business, wenn du Kund*innen hast. Prüfe also das, was du in deinem Business planst, ob es dir lang- und kurzfristig Kund*innen bringt (siehe alle 6 Ursachen zuvor) oder ob es ein Shiny Object ist, das dich vom Wesentlichen ablenkt (alles, was hier nicht steht ;)).

Du siehst, es gibt ein paar wenige wirksame Hebel, die dir helfen, dein Business vom „Selbst-und-ständig-Hamsterrad“ in ein erfolgreiches und leichtes Online-Business zu transformieren. Und sie lassen dir noch genügend Raum, deinen eigenen Weg zu gehen. Denn die eine magische Zutat oder Strategie für alle gibt es nicht. Auch wenn dir das manche gern so verkaufen wollen.