Was deine Kunden wirklich wollen (Spoiler: Es ist nicht dein Produkt)

Du hast in den letzten Monaten Tag und Nacht an deinem Produkt gearbeitet, weil du weißt, dass deine Wunschkunden es wirklich dringend brauchen. Denn es wird eines ihrer wichtigen Probleme lösen. Du bist aufgeregt und willst es endlich der Welt zeigen – mit all seinen tollen Vorteilen. Du überlegst, wie du es in Hammerbildern und Videos präsentieren kannst und hast schon verschiedene Slogans im Kopf.

Warte! Bevor du weitermachst, muss ich dich enttäuschen: Dein Kunde interessiert sich nicht für dein Produkt – egal, wie toll es ist. Du denkst dir jetzt: Was? Wie? Habe ich das jetzt alles umsonst gemacht? Auf keinen Fall. Du musst nur bei deinem Marketing die Perspektive wechseln und etwas anderes in den Vordergrund rücken.

In diesem Blogartikel verrate ich dir, was deine Kunden tatsächlich bei dir kaufen wollen und wie du das für deinen Content nutzt.

From Zero to Hero – Menschen lieben Heldengeschichten

Gib’s zu, auch du bleibst an Bildern und Geschichten hängen, die eine überraschende Verwandlung zeigen – sei es das Umstyling, bei dem sich die graue Maus in einen Star mit Wow-Effekt verwandelt, oder die Story, bei der ein Fließbandarbeiter zum bekannten Online-Unternehmer wird. Die Medien sind voll von Vorher-Nachher- und Abnehm-Shows.

Warum? Weil Menschen Heldengeschichten lieben. Sie lieben es, zu sehen, dass scheinbar Unmögliches möglich ist. Dass es möglich ist, es von ganz unten nach ganz oben oder von A nach B zu schaffen – auch wenn es zunächst aussichtslos erscheint. Es motiviert, wenn man weiß, dass derjenige, der jetzt so toll aussieht oder so erfolgreich ist, nicht so geboren wurde, sondern es auch nur durch harte Arbeit erreicht hat. Damit scheint es auch für einen selbst möglich, diese Verwandlung zu schaffen.

Und da bin ich wieder bei deinem Produkt oder deiner Dienstleistung: Menschen kaufen nicht wirklich Produkte oder Dienstleistungen mit tollen Features. Sie kaufen Transformation. Sie sind unzufrieden mit ihrem bisherigen Zustand und möchten einen gewünschten Idealzustand erreichen. Dein potenzieller Kunde interessiert sich also nur dafür, was du für ihn tun kannst, welche Probleme du für ihn lösen kannst, damit er den gewünschten Nachher-Zustand erreicht. Dein Produkt beziehungsweise deine Dienstleistung ist dabei nur das „Vehikel“, um von A nach B zu kommen.

Erfolgreiche Online-Unternehmer nutzen dieses Prinzip

Schau dir einfach erfolgreiche Online-Unternehmer wie etwa Personal-Trainerin Sophia Thiel an. Sie ist in wenigen Jahren zu einer der bekanntesten Fitness-Coaches in Deutschland geworden und hat inzwischen über eine Million Fans bei Facebook und Instagram und über 700.000 YouTube-Abonnenten. Sie zeigt auf allen Marketing-Kanälen ihre eigene Verwandlung vom unglücklichen Sportmuffel zur durchtrainierten Fitness-Queen, genauso wie die Vorher-Nachher-Bilder ihrer erfolgreichen Kundinnen. Was sie verkauft, ist nicht „Fitness-Training“. Sie verkauft „den Weg zur Traumfigur“, damit sich ihre Wunschkundinnen „stark und sexy“ fühlen (der Wunschzustand). Das trifft den Nerv von tausenden Frauen, die ihr Online-Abnehm-Programm kaufen.

Erkenne den Wert, den du für deine Kunden schaffst

Das Verwandlungsprinzip kannst auch du für dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen. Dafür musst du jedoch zunächst erkennen, welchen Wert du für deine Wunschkunden schaffst. Erstelle dir am besten eine Übersicht, die deinen Wunschkunden zunächst in seinem Ausgangszustand beschreibt:

• Was ist er?
• Wie fühlt er sich?
• Wie sieht ein normaler Tag bei ihm aus?

Ein Fitness-Trainer könnte zum Beispiel schreiben, dass sein Wunschkunde ein Sportmuffel (Status) ist, der sich unwohl in seiner Haut, schlapp und träge fühlt (Gefühl). An einem normalen Tag nimmt er sich vor, morgens joggen zu gehen, schafft es aber oft nicht. Er ist gestresst und isst dadurch unregelmäßig.

Wenn du den Ausgangszustand erfasst hast, stelle dir den Wunschzustand vor, den dein Wunschkunde erreichen möchte:

• Wie will er sich fühlen?
• Was möchte er sein?
• Wie soll sein Alltag aussehen?

Um beim Fitness-Trainer als Beispiel zu bleiben: Dessen Wunschkunde möchte sich fit und attraktiv fühlen, mehr Energie haben, jeden Morgen seine Trainingseinheit durchziehen und sich gesund ernähren. Er will zum Fitness-Crack werden.

Zeige die Transformation in deinem Content

Wenn du diese Übersicht erstellt hast, weißt du, welche Transformation dein Wunschkunde anstrebt. Dein Produkt oder deine Dienstleistung sollte ihm genau dabei helfen. Für deinen Content bedeutet das, dass der gewünschte Idealzustand, die Transformation, in all deinen Marketingaktivitäten durchscheinen muss – in deinen Texten, Bildern und Videos. Zeige Menschen, die sich so fühlen, wie es dein Kunde möchte. Beschreibe den Weg, den sie gegangen sind und die dein Wunschkunde gehen möchte. Lass Bilder im Kopf entstehen. Dann wird sich dein Wunschkunde wiedererkennen und verstanden fühlen. Drucke dir die Übersicht am besten groß aus, damit du immer den Wunschzustand deines Kunden vor Augen hast, wenn du Texte schreibst, Bilder auswählst und Videos produzierst.

So wichtig dein Produkt aus deiner Perspektive ist – für deinen Wunschkunden ist es am Ende nur das Mittel, um seinen Wunschzustand zu erreichen. Es geht ihm immer um sich selbst und die Lösung seines Problems. Deshalb ist es nicht besonders Erfolg versprechend, als Allererstes dein Produkt anzupreisen oder darauf rumzureiten, warum es so viel besser ist als die Konkurrenzprodukte. Nimm bei deinem Marketing immer die Perspektive deines Kunden ein, dann wirst du seinen Nerv treffen und am Ende auch dein Produkt verkaufen.

Kannst du jetzt in einem Satz formulieren, wobei du deinem Wunschkunden hilfst? Verrate es mir im Kommentar.

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